НА ВОПРОСЫ ОТВЕЧАЕТ ПАВЕЛ ИВАНЕНКО...
ИНТЕРВЬЮ
«ОД»: Как Ваша компания пережила трудности «ковидного» года? Что потребовало наибольших усилий, и каковы оказались результаты? П.И.: Вместе с нашими партнерами компания REHAU на оконном рынке достигла в 2020 году выдающихся успехов. Мы вместе усилили наши позиции на рынке. Окна REHAU на протяжении уже нескольких лет являются самыми покупаемыми окнами в России. Это подтверждают и исследования «ССК». По данным исследования агентства Profi Online Research, REHAU
– лидирующая марка оконных профилей на рынке России. Объем продаж в 2020 году вырос по сравнению с 2019 годом. Поставленные на год коммерческие цели были успешно достигнуты. В прошлом году, по моему мнению, наибольшие усилия были связаны с обеспечением способности переходить от одной модели работы к другой. В первые месяцы 2020 года объем продаж заметно вырос по сравнению с аналогичным периодом 2019. Потом наступили ограничения изза первой волны пандемии, и все начали сокращать загрузку заводов и производственные планы, урезать расходы, консервативно планировать свои ресурсы. Далее, после первой волны пандемии спрос на рынке окон начал быстро расти, и далеко не все оказались в состоянии этим воспользоваться. В оконной индустрии мы все, и поставщики комплектующих, и оконные компании, привыкли еще в первой половине года планировать свои ресурсы на весь сезон. Поэтому в течение года многим было затруднительно переключиться с консервативной модели ведения бизнеса к модели роста. Мы уже не раз переживали трудные годы на оконном рынке и накопили богатый опыт сценарного планирования. Готовясь к работе в трудных условиях, мы обычно готовим три сценария: оптимистичный, пессимистичный и средний с таким расчетом, чтобы обеспечить возможность перейти от одного к другому в зависимости от развития рыночной ситуации и бизнеса. В 2020 году мы сразу после введения первых ограничительных мер в России и других странах, за которые мы отвечаем, соответственно подготовились, перестроили свой бизнес для работы по среднему сценарию, а после улучшения ситуации быстро перешли к реализации сценария оптимистического. «ОД»: Какова Ваша оценка результатов 2020 года для строительной отрасли в целом и сектора, в котором работает Ваша компания? П.И.: В 2020 году строительные сегменты оконного рынка развивались особенно позитивно. Во многих городах массовое строительство практически не останавливалось. Высокий спрос на жилье поддерживали льготная ипотека и стремление граждан защитить свои сбережения посредством инвестиций в «бетонное золото», как говорят немцы. Индивидуальное жилищное строительство также продемонстрировало высокие темпы роста. Высокий спрос на остекление частных домов повлиял и на наш продуктовый портфель. Выросла доля систем с монтажной глубиной 80+, целевой аудиторией для которых являются именно домовладельцы. Увеличился объем реализации цветных решений и раздвижных конструкций. Это свидетельство того, что мы вместе с нашими партнерами успешно поработали на рынке ИЖС, где спрос, как мы ожидаем, останется высоким и в 2021 году. Ситуация со стороны частных заказчиков в других сегментах была нестабильной, на это влиял негативный информационный фон и сокращение реальных доходов населения. Некоторые эксперты говорят о формировании отложенного спроса. Мы пока не можем подтвердить или опровергнуть такую оценку, так как общая нестабильность продолжает оказывать серьезное влияние на поведение частных заказчиков. «ОД»: «Всеобщая цифровизация»
– это инструмент роста или очередная кампания? Какое воздействие, по Вашему мнению, она может оказать на отрасль и бизнес? П.И.: Думаю, что уже стало банальным говорить о том, что продажи и ведение бизнеса вообще переместились в онлайн. С этой очевидностью невозможно спорить. В соответствии с ней нужно действовать. Мы создали платформу, обеспечивающую нам возможность получать заказы на продажу окон и продавать эти заказы нашим партнерам. И это только первый этап. Мы пока только тестируем новый для себя цифровой мир продаж, начинаем обживаться в нем. Мы видим здесь множество потенциальных возможностей, но есть и целый ряд рисков, которые тоже надо учитывать. Оконная отрасль не находится в числе пионеров «цифровизации» и онлайнбизнеса. Поэтому у нас есть возможность учиться на ошибках первопроходцев. Важно поговорить и о другой модели продаж. В прошлом году на онлайнмероприятиях, которые проводило отраслевое объединение G3, неоднократно в качестве примера предлагался от успешных оконных компаний такой вполне себе нецифровой инструмент продаж, как шоурумы. В этом году мы ожидаем продолжение высокого спроса на остекление частных домов и коттеджей. Для успешной работы с такой целевой аудиторией модель продаж через шоурумы имеет хорошие шансы стать наиболее успешной. В следующие годы оконной отрасли предстоит найти здоровый баланс между продажами цифровыми и классическими. Если в прошлом году маятник качнулся в стороны цифровых и онлайн продаж, то в этом году есть вероятность возврата части аудитории потенциальных клиентов к классическим или уже «винтажным» схемам покупок и потребления. «ОД»: Какие негативные факторы сейчас наиболее сильно воздействуют на отрасль и работу Вашей компании: рост цен на сырье, снижение покупательной способности населения, нестабильность на финансовых рынках, кадровые проблемы или другое? П.И.: Пока основной проблемой начавшегося оконного года является резкий скачок цен на комплектующие и на окна. Мы можем говорить о ценовом шоке, который переживает наша индустрия. Основной задачей в этом году будет вывод оконного рынка из шокового состояния. При этом самым опасным следствием такой ситуации может быть попытка решить все проблемы на рынке через ухудшение качества окон и снижение прибыльности бизнеса. Нерадивые участники рынка будут так поступать в тщетной надежде собрать на рынке объем продаж. Этим они лишь закладывают мину под собственный бизнес и наносят вред репутации окна в глазах конечного потребителя. Мы видим пути вывода рынка из ценового шока совсем в другом. Мы считаем, что нужно восстанавливать у конечного потребителя баланс между ценой и ценностью окна, предлагая ему продукты с повышенными потребительскими свойствами. Об этом мы будем говорить с нашими партнерами на выставке MosBuild и на Глобальном Оконном Форуме G3. «ОД»: Как Вы оцениваете перспективы наступившего 2021 года? Можно ли рассчитывать на рост и в каких секторах (сегментах) рынка, или же впереди очередной спад? Каковы планы Вашей компании? П.И.: Спрос на оконном рынке в наступившем году будет в большой мере зависеть от развития экономики и от информационного фона. Данные факторы, в свою очередь, будут подвергаться серьезному влиянию со стороны политической ситуации в целом ряде стран. При условии, что серьезных политических коллизий удастся избежать, и пандемия не приготовит нам новых неприятных сюрпризов, в текущем году мы можем рассчитывать на определенный рост объемов продаж, прежде всего, в строительных сегментах. Во всяком случае, надо готовиться к тому, чтобы не упустить шансы, которые нам оконный рынок предоставит. У компании REHAU вместе с партнерами в этом году амбициозные планы. Мы нацеливаем наши планы и ресурсы на рост.
– лидирующая марка оконных профилей на рынке России. Объем продаж в 2020 году вырос по сравнению с 2019 годом. Поставленные на год коммерческие цели были успешно достигнуты. В прошлом году, по моему мнению, наибольшие усилия были связаны с обеспечением способности переходить от одной модели работы к другой. В первые месяцы 2020 года объем продаж заметно вырос по сравнению с аналогичным периодом 2019. Потом наступили ограничения изза первой волны пандемии, и все начали сокращать загрузку заводов и производственные планы, урезать расходы, консервативно планировать свои ресурсы. Далее, после первой волны пандемии спрос на рынке окон начал быстро расти, и далеко не все оказались в состоянии этим воспользоваться. В оконной индустрии мы все, и поставщики комплектующих, и оконные компании, привыкли еще в первой половине года планировать свои ресурсы на весь сезон. Поэтому в течение года многим было затруднительно переключиться с консервативной модели ведения бизнеса к модели роста. Мы уже не раз переживали трудные годы на оконном рынке и накопили богатый опыт сценарного планирования. Готовясь к работе в трудных условиях, мы обычно готовим три сценария: оптимистичный, пессимистичный и средний с таким расчетом, чтобы обеспечить возможность перейти от одного к другому в зависимости от развития рыночной ситуации и бизнеса. В 2020 году мы сразу после введения первых ограничительных мер в России и других странах, за которые мы отвечаем, соответственно подготовились, перестроили свой бизнес для работы по среднему сценарию, а после улучшения ситуации быстро перешли к реализации сценария оптимистического. «ОД»: Какова Ваша оценка результатов 2020 года для строительной отрасли в целом и сектора, в котором работает Ваша компания? П.И.: В 2020 году строительные сегменты оконного рынка развивались особенно позитивно. Во многих городах массовое строительство практически не останавливалось. Высокий спрос на жилье поддерживали льготная ипотека и стремление граждан защитить свои сбережения посредством инвестиций в «бетонное золото», как говорят немцы. Индивидуальное жилищное строительство также продемонстрировало высокие темпы роста. Высокий спрос на остекление частных домов повлиял и на наш продуктовый портфель. Выросла доля систем с монтажной глубиной 80+, целевой аудиторией для которых являются именно домовладельцы. Увеличился объем реализации цветных решений и раздвижных конструкций. Это свидетельство того, что мы вместе с нашими партнерами успешно поработали на рынке ИЖС, где спрос, как мы ожидаем, останется высоким и в 2021 году. Ситуация со стороны частных заказчиков в других сегментах была нестабильной, на это влиял негативный информационный фон и сокращение реальных доходов населения. Некоторые эксперты говорят о формировании отложенного спроса. Мы пока не можем подтвердить или опровергнуть такую оценку, так как общая нестабильность продолжает оказывать серьезное влияние на поведение частных заказчиков. «ОД»: «Всеобщая цифровизация»
– это инструмент роста или очередная кампания? Какое воздействие, по Вашему мнению, она может оказать на отрасль и бизнес? П.И.: Думаю, что уже стало банальным говорить о том, что продажи и ведение бизнеса вообще переместились в онлайн. С этой очевидностью невозможно спорить. В соответствии с ней нужно действовать. Мы создали платформу, обеспечивающую нам возможность получать заказы на продажу окон и продавать эти заказы нашим партнерам. И это только первый этап. Мы пока только тестируем новый для себя цифровой мир продаж, начинаем обживаться в нем. Мы видим здесь множество потенциальных возможностей, но есть и целый ряд рисков, которые тоже надо учитывать. Оконная отрасль не находится в числе пионеров «цифровизации» и онлайнбизнеса. Поэтому у нас есть возможность учиться на ошибках первопроходцев. Важно поговорить и о другой модели продаж. В прошлом году на онлайнмероприятиях, которые проводило отраслевое объединение G3, неоднократно в качестве примера предлагался от успешных оконных компаний такой вполне себе нецифровой инструмент продаж, как шоурумы. В этом году мы ожидаем продолжение высокого спроса на остекление частных домов и коттеджей. Для успешной работы с такой целевой аудиторией модель продаж через шоурумы имеет хорошие шансы стать наиболее успешной. В следующие годы оконной отрасли предстоит найти здоровый баланс между продажами цифровыми и классическими. Если в прошлом году маятник качнулся в стороны цифровых и онлайн продаж, то в этом году есть вероятность возврата части аудитории потенциальных клиентов к классическим или уже «винтажным» схемам покупок и потребления. «ОД»: Какие негативные факторы сейчас наиболее сильно воздействуют на отрасль и работу Вашей компании: рост цен на сырье, снижение покупательной способности населения, нестабильность на финансовых рынках, кадровые проблемы или другое? П.И.: Пока основной проблемой начавшегося оконного года является резкий скачок цен на комплектующие и на окна. Мы можем говорить о ценовом шоке, который переживает наша индустрия. Основной задачей в этом году будет вывод оконного рынка из шокового состояния. При этом самым опасным следствием такой ситуации может быть попытка решить все проблемы на рынке через ухудшение качества окон и снижение прибыльности бизнеса. Нерадивые участники рынка будут так поступать в тщетной надежде собрать на рынке объем продаж. Этим они лишь закладывают мину под собственный бизнес и наносят вред репутации окна в глазах конечного потребителя. Мы видим пути вывода рынка из ценового шока совсем в другом. Мы считаем, что нужно восстанавливать у конечного потребителя баланс между ценой и ценностью окна, предлагая ему продукты с повышенными потребительскими свойствами. Об этом мы будем говорить с нашими партнерами на выставке MosBuild и на Глобальном Оконном Форуме G3. «ОД»: Как Вы оцениваете перспективы наступившего 2021 года? Можно ли рассчитывать на рост и в каких секторах (сегментах) рынка, или же впереди очередной спад? Каковы планы Вашей компании? П.И.: Спрос на оконном рынке в наступившем году будет в большой мере зависеть от развития экономики и от информационного фона. Данные факторы, в свою очередь, будут подвергаться серьезному влиянию со стороны политической ситуации в целом ряде стран. При условии, что серьезных политических коллизий удастся избежать, и пандемия не приготовит нам новых неприятных сюрпризов, в текущем году мы можем рассчитывать на определенный рост объемов продаж, прежде всего, в строительных сегментах. Во всяком случае, надо готовиться к тому, чтобы не упустить шансы, которые нам оконный рынок предоставит. У компании REHAU вместе с партнерами в этом году амбициозные планы. Мы нацеливаем наши планы и ресурсы на рост.
«ОД»: Как Ваша компания пережила трудности «ковидного» года? Что потребовало наибольших усилий, и каковы оказались результаты?
online просмотр